徐一帆：我的家装项目有位合伙人是雷军 ?

宁哲网络于11月5日下午13:00专访徐一帆徐总，讨论家居行业问题。徐总从19楼离职创业，目前正在运营一个家居O2O项目，项目估值已经几个亿。

以下为专访实录：

徐一帆：

首先给大家介绍一下我现在做的这个项目，我现在运营的这个项目叫《5D整装产品服务平台》，我们采用BIM（建筑信息模型）技术开发的软件技术，品牌是“巴雷家”——巴雷+的意思，用这个名字是因为我的一个合伙人是雷军，用这个名字比较独一，便于做成专用品牌词。

面对家装行业目前的主要问题，针对几个痛点：

1、装修前不知道装修后到底怎么样的效果（现在市场上的效果图，都是属于图示，而不是真正的结果）；

2、知道装修有很多坑，但是装修过程到底有多少坑，被坑了多少，业主不知道；

3、装修预算永远是超超超。

我们采用专用的技术，将所有的材料建立成5D模型（包含产品信息、工艺工法、工序），然后将毛坯房根据最佳优化空间，建立成5D模型，这里说一下5D模型，3D是空间（长宽高）大家都很容易理解，第4D是产品的信息，5D是施工进度和施工质量管控。建立毛坯的模型后，我们的合作的设计师对业主所需要的风格需求进行个性设计，用户确认立面设计后，设计师进行5D产品设计，调用族库（专用词，就是所有产品的模型数据库）的素材进行设计产品，输出给用户看得懂的是这样的图。大家可以看这里：http://hz.8lei.cn/pano/case32/baleijia.html，里面所有的部品主材，都是可以在设计师的电脑上随意替换的。

提问环节：

一、如何看待家居媒体与家居O2O的区别？

其实，我对这个问题也没有太多的思考，浅见是家居媒体要将流量转化为家居o2o的订单才是真正形成闭环，过去广告模式已经没有市场了，当家居媒体做到这一点的时候，他的运营模式必定会发生翻天覆地的变化，运营就会更倾向于精准用户的场景设计。

二、5D模型的基础是产品库，而许多项目到这里会停留在概念阶段。因为平台用户量不够的时候，材料供应商不买账，于是产品库很难建立。因为这个模式如果不能跨越供应链，会被材料商代理制给拖死。如何处理供应链问题？

我们合伙人都是资源互补型的，平均行业从业经历超过15年，在资源整合上没有任何障碍，我们已经完全解决了供应链的问题，虽然我们订单现在还很小。

三、合伙人是谁？

一位是从事家装行业22年的建造师；一位从事15年建材行业媒体广告及会展的，19楼第一届家博会就是他办的；一位从事工装设计16年的设计公司创始人，房开商资源充分；加上我做互联网16年。

四、你们目前并没有对供应链做破坏式的革命。例如生活家装饰那样的平台集中采购。你们仍遵循代理制。是不是？是不是分成制？

不是，其实这是我们的商业秘密，我们不走代理机制，我们有创新的商业模式让他们愿意和我们一起。但是，我们并没有破坏她们的渠道政策，落地执行由代理商提供的，也不是分成制，大家暂时猜不到。

五、这个平台与家装公司的区别是什么？如何处理家装公司的关系？

1、平台不做家装施工，平台是接单后给家装公司。2、平台首先站在用户角度，将里面坑坑洼洼及水分猫腻全部挤光。3、我们搞清楚装修所有的成本后，会核给装修公司一个施工成本。大家或许清楚知道，装修公司之前只做隐蔽工程和相关的部品主材，实际就只有硬装的利润。4、我们核算清楚成本后，我们做得是全套精装，让装修公司也能享受后面软装和家电的利润空间。5、家装公司原来销售收入只有12万，而现在销售收入是24万。原来赚的12万的30%，现在是24万的20%甚至30%。装修方案是装修公司出的，材料是平台指定的。

六、那资金这块怎么弄？比如平台承担资金托管还是？怎么处理？

资金在平台方沉淀。结算方式如下：

七、拓客如何解决？

暂时拓客还是相对传统的方式，采用不多的互联网手段（正在准备中）。我给大家看一下前期拓客模式：

八、目前转化率如何？

目前试点，邀约到场的业主签约率90%以上，这个月总计成交30套，都是现场付款的，邀约到场率目前还比较低，邀约到场率需要强的团队来提升。

九、项目操作里存在非常关键的环节。能说一下你们具体分工与决策吗？

1、项目创始人有22年的经验，研发这款软件8年，任董事长，负责5D技术和落地施工的标准；2、一位负责营销，对接业主拓展和装修企业加盟；3、一位负责材料整合及房开商的战略合作；4、我负责整体及互联网技术的研发。

十、年初大家都以为O2O需要传统的人来做，结果传统的人会把项目做成极为传统的项目然后死掉。只有互联网人决策项目才能进行下去。这个问题，徐总你们如何破？

这个项目，我进来前就约法三章，公司发展战略和日常管理我一个人负责，董事会也是完全支持的策略。

十一、如何划分行业利润的？平台，家装公司，业主

1、让业主安心放心省心，合理的节省装修成本；2、装修公司遵从5D设计所见即所得，没有陷阱，过程0增项，哪怕算漏了，也必须自己承担；3、利益分配：整装的全部利润平台和装企分成，目前平台全部让利，我们目前能够做到不管你哪个城市，我可以以市场价7.5折成交，装修企业有利润空间。

十二、巴雷家推出的是不是套餐模式？对品牌的要求怎么样？

不是套餐，是一整个产品，含了最有性价比的材料，套餐都是陷阱。我希望以后我们卖的产品，没有让客户修改的机会（我们事先已经设计了很多款解决方案）。

下面是其中一部分品牌：

十三、平台如何解决个性化问题？

我们不解决纯个性化需求。个性化也是有个度的，你想想，我做了1000套后，我就有1000个客厅的模型了，个性化是不是变简单了。只有整合在一起，才能左右逢源产生规模效益，产生利润。因此目前只是针对刚需盘推出这个服务，我们锁定的是89平方的户型，这里说的，定位很重要，定位89方，就定位人群定位了需求。再说一下我们针对个性化的权宜之计，我们拿到一个楼盘，其实一个楼盘90方只有10个不到户型，分成AB型，最多也就5-6个户型了。我们请一位市场价1500元/方的设计大师，进行户型分析并进行优化设计，然后小设计师做成不同的风格，形成产品，告诉业主这是XX大师设计的作品，目前杭州地区，一个盘里面最少都有300套以上的90方，我们切其中愿意省事全包的用户即可。另外，风格已经决定配饰，可以选，但是肯定我们预按的。目前，我们不是担心订单少了，而是怕订单多了。我们现在施工的所有的木作，除了吊顶，全部是工厂化生产现场加工的，目前合作伙伴是兔宝宝（上市公司），这样我们的木工是拿橡皮榔头和螺丝刀的安装工。兔宝宝也包含门，说到门，传统公司配门，需要上门测量5次数据，我们只要2次，未来不用上门测量。供货商其实是主要的几个，辅料问题不大的。

十四、我们是小县城，每年装修量在3000户上下，目前材料商从单个联盟活动到合并搞展会了，装修公司比较被动，几乎都做半包，巴雷家模式是否可以整合或打通？主力户型在120左右，再准确点，应该在115上下，面积是参考总价、首付和月供核算的。

小县城都有6个亿的市场容量了，很可观。完全可以，但是目前我们还没有做好120方的准备。

十五、你们目前出一套360全景效果图需要多久的时间？如何应对精装趋势？如何应对工长直签业主模式？

目前需要3天。和精准对接我们更有优势。目前我们装修施工，不对接工长，这是个法律问题。