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进口电商入青春期 大部分创业项目已放弃

发布者:user001  来源:亿邦动力网  发布时间:2015-10-21

【编者按】“行业已经开始洗牌,大多数创业项目被放弃”,“所有的爆款都是一时的,收购海外品牌没有意义”,“窜货是伟大的,这是一场流通业的改革”,以上惊人的论断均出自日前洋码头CEO曾碧波与亿邦动力网进行的一场深入对话,也代表着这位行业先行者的一些最新观察。

过去一年,进口电商经历了一场风风雨雨的“大跃进”,成绩很大,问题也很多。时至今日,政策逐渐趋稳,巨头相继入局,资本进入寒冬,在新的历史形势下,行业路在何方?

对话双方:

亿邦动力网

洋码头创始人兼CEO曾碧波

进口电商处于青春期 后年或可爆发

亿邦动力网:你觉得进口电商行业目前处于什么阶段?比如说幼年期、爆发期或是稳定期?

曾碧波:在成长期和爆发期之间。去年是幼年期,到今年这个时候,概念、模式、打法都已经相对清晰,但肯定还没有爆发。

爆发期要到后年。当中国网购用户里,有三分之一的人都在海外购物了,那才是爆发。爆发的标志不在于有多少企业在做进口电商,也不在于有多少资本进来,而在于消费习惯是否发生了重大改变。现在很多人对海外购物还缺乏信任感。

亿邦动力网:用“青春期”来形容是否贴切?这也是亿邦10月21日将在郑州举办的“2015中部跨境电子商务峰会”的主题。

曾碧波:烦燥的青春期,可以这样说。

亿邦动力网:很有活力,但也开始出现很多困惑。

曾碧波:对。胳膊也粗了,能打人了。

亿邦动力网:这个青春期具备哪些特征?

曾碧波:第一点,无论是从业者、资本还是政府,都很烦燥。烦燥在于不知道怎么处理一些不确定性。对当下所做的不确定、对未来的不确定。第二点,根基不稳、底盘不重、飘得厉害,这边做做、那边做做。有的企业一年换三个模式。

很多企业的销售额是烧钱烧出来的,那如何解决未来的成长性?大家都在学京东当年成长的那段时间,但是忽略了一个很大的问题,京东成长的土壤是国内零售,产品纵深度很深。京东起家大概在2007年到2010年,网站上卖的电子产品大多为国内消费者所熟知,只要再加个“好”,消费者就会买账。不需要做什么营销,打价格战就可以。但跨境没有这个土壤,跨境上游的商品大多不为国内消费者所知道,没有产品纵深度。

亿邦动力网:企业等到中国消费者对海外商品有了更多的认知,再去烧钱,效果会更好?

曾碧波:烧是肯定要烧的,但是不能依赖于烧。你光烧,但没有构建让消费者更多发现和了解海外商品的机制,那就等于烧了一把土和灰,没有沉淀。

亿邦动力网:具体解释下这个机制。

曾碧波:选品,长尾商品的介绍,非爆款商品的挖掘,提炼商品价值。这些都是很深的零售活。中国人的消费需求你要挖掘,他不能总买尿布。

亿邦动力网:如果由京东、网易或聚美来做这件事,成本上是不是会相对划不来?它们主要卖市面上已有的爆款,销售额能上升得更快。

曾碧波:这不是钱的问题,而是意识、理念的问题。它们没法把一个不知名的品牌卖火。比如澳洲的swisse现在卖的很火,最早是谁做火的呢?

亿邦动力网:澳洲代购做火的。

曾碧波:对,不是京东做火的,京东只是跟进。要是明年swisse不火了,怎么办?

亿邦动力网:只要新的爆款一出来,京东可以拿钱迅速跟进。

曾碧波:你得看周期,代购做的是头部、利润最高的那块。等到京东跟进时,这款商品已经在淘宝上、在洋码头上被卖烂了,已经是不赚钱的生意了。我不是对京东有意见,我的意思是指他们在选品上天生缺乏嗅觉。因为他们是打价格战的,最简单的方法是上量、做爆款,而不是发掘爆款。

京东这样做没问题,因为京东是一个大的体系,他可以用跨境的商品打价格战,吸引用户进来买它国内的商品。京东在跨境上一年烧三、五十亿不心疼。但其他很多平台就不行,它们没有纵深度,也就是没有足够多的产品品相可供消费者选择。

所以我认为天猫与京东对于跨境并不是志在必得,跨境只是它们对商品的一种补充。志在必得的是聚美和网易。

政策上已无风险 拿到钱不意味着安全

亿邦动力网:现在行业是否存在一些潜藏风险?

曾碧波:行业风险已经没有了。船已开出,箭已射出,消费者的认知已经构建了。

亿邦动力网:政策上的风险也没有了?

曾碧波:没有了。两三年前我会担心行业有政策风险,现在已经不担心了。因为老百姓已经打开了一扇门,这扇门关不上了,政府的政策只能是局部、微观的调整,没法关门了。

行业没问题,但企业会有风险。比如说自营里只做爆款的,烧钱的,他的项目本身会有风险,长期发展会有问题。

亿邦动力网:专做爆款的自营B2C已经没机会了?

曾碧波:没希望了,打不过京东的,京东就是把这个产业里的爆款打烂了也无所谓。京东一年3000亿的流水,贴5亿、10亿又怎么样?但那些自营B2C就没得混了。

亿邦动力网:如果自营B2C要继续发展,就必须要有巨额资金持续投入?

曾碧波:从资本上来说,是的。如果没有(巨额资金),就一定要有用户价值,要能够提炼用户深层次的需求。而不是只停留在以更低的价格卖市面上已经卖得很好的产品上,这种是不能持久的。

用户需求提炼是指,在他的生活周期里有很多潜在需求需要你挖掘出来,然后组织好的商品卖给他。这种模式是有长期发展性的,像麦乐购、蜜芽在这块就做得不错。

亿邦动力网:蜜芽D轮拿到了1.5亿美金的投资,是不是意味着它已经跑进了一个相对安全区?

曾碧波:事情要分两方面看,蜜芽进入安全区不是因为它有钱,而恰恰是因为它聚焦在母婴和女性消费上,而不是拘泥于跨境这个领域。这种战略上的判断可以让它进入安全区。但也得看两年之后它的发展情况。

拿到钱是没有安全感的,拿到的钱越多,背负的压力就越大。你跟投资人的对赌压力很大,你会失去理性地把钱烧在提升你的交易额上,这就是滴滴和饿了么正在打的仗。我不希望将来我们的股份是个位数,那太可悲了,创始人的精神在哪里?

亿邦动力网:蜜芽与当年京东和聚美的模式没有太大的区别。

曾碧波:我觉得蜜芽有两个创新,一个是移动端,一个是蜜芽圈,这两点会比京东和聚美当年做得更好。而且蜜芽团队对母婴用户消费需求的挖掘能力很强,这点京东和聚美也不具备。

大部分创业公司已放弃 要活必须要聚焦

亿邦动力网:聚美、唯品会、京东等国内电商巨头相继进入市场,是不是给创业公司带来了非常大的压力?

曾碧波:压力肯定很大。所有人都面临一个问号,就是巨头们进来了怎么办。融资也有压力,虽然你自己感觉很好,但投资方会担心你打不过京东、聚美。

目前来看,我觉得大部分创业型项目已经放弃了,活下来的也就几个而已,很惨烈的一个场面。

亿邦动力网:现有创业公司要求生存,你觉得方向会在哪里?更聚焦?

曾碧波:聚焦是肯定的。要回归用户本质,把服务和体验做扎实,多发挥移动端用户的兴趣驱动,而不是价格驱动的消费需求。商品选品、销售模式要创新,基于移动端,多做些符合移动属性的场景化、碎片化、发现式的购物,而不是目标搜索式购物。

亿邦动力网:做全品类还有希望吗?

曾碧波:全品类必然要有。消费者的海外购物需求不会拘泥在几个商品。假设我要买母婴就去蜜芽,买化妆品就去聚美,买电子产品就去京东,那我要同时装多个APP,烦死了。所以一定会有一个全品类的平台来满足消费者多元化的购物需求。但鹿死谁手现在还不知。

亿邦动力网:做全球采购、做全品类,意味着并不聚焦。

曾碧波:聚焦有一个相对值,看聚焦在什么领域。现在再来一个创业公司做全品类已经没机会了,今天具备这个可能性只有洋码头和天猫。相比天猫什么事都做,农村也做、超市也做、旅游也做、国际购也做,洋码头已经非常聚焦了。我们只做跨境进口,不做一般贸易。从国家覆盖范围来讲,美国、澳洲、日本是我们的重点市场,欧洲是辅助性的,这也是聚焦。聚焦一个品相并不代表你聚焦,全品相做并不代表你不聚焦。

亿邦动力网:全品类只有平台模式能做?自营模式做不了?

曾碧波:自营没可能。自营B2C一定是在垂直消费者、垂直产业里做深度,比方你是做母婴的,你就要真的理解女人对于母婴产品的需求,做好针对性的服务。如果你给母婴人群去介绍化妆品,听上去可以,但是她对于化妆品的需求是不一样的。团队既要懂母婴消费,又要懂化妆品消费,是很难受的一件事。

但全品类的平台做母婴不见得会比自营母婴做的差。因为作为平台,我不需要懂母婴用户的需求,我们平台上的商家懂就行。我们上游商家对于母婴用户需求和服务的了解不会比蜜芽差。所以消费者在平台上买母婴产品,按逻辑来讲不会很差。

亿邦动力网:是不是对于长尾商品来说,平台是唯一的解决方案?

曾碧波:是的,对于一些长尾、非标产品,只能做平台,因为供应链太碎片了。唯品会的非标做得不错,它的款式也不多,一天特卖一百场,到顶了。

亿邦动力网:平台模式的爆发期是不是会更后一些?

曾碧波:是的,很后。2017年底到2018年吧。

亿邦动力网:现阶段,新的创业者再进这个行业还有机会吗?

曾碧波:看他想做多大。再想走融很多钱,成为估值几十亿美金的公司,最后走到上市这条路,几乎没可能了。但做小而美的机会还很多,做分销、营销、代运营、退货、清关、仓储、中介服务的小而美生意很多,大量的需要。

供应链瓶颈在于信息不对称 收购海外品牌没卵用

亿邦动力网:很多企业现在遇到了供应链瓶颈,如果创业做一个供应链服务公司,有希望吗?有没有可能在跨境电商领域复制出一个利丰?

曾碧波:有希望,但还是得看期望值,自己做老板,三个合伙人,一两百人团队,每年赚一、两千万纯利,没问题。

利丰是那个时代的产物,这个时代的供应链已不再需要一个巨头去帮助大家梳理。接下来的供应链会越来越灵敏和碎片化。零售商组织自己供应链的成本和门槛会越来越低。也就是说对接产业上游的效率会越高,不再需要那么多中间层。但是服务商要不要?要的。翻译、分销、代发货、网店助理、售后等等都需要。

亿邦动力网:但现实是,自营B2C遇到了很大的供应链瓶颈。很多企业做采购时很困难。

曾碧波:供应链的瓶颈不在于拿不到货,而是因为消费者和上游品牌商之间存在壁垒,就是信息不对称。

比如说,澳洲根本不缺货,说缺货的都是骗人的,都是用涨价来忽悠你的。澳洲有很多类似swisse的品牌,产品都非常不错,但让中国消费者了解这些产品的难度很大。

梳理供应链,梳理的什么呢?一定要梳理一个体系,让中国消费者可以快速和低成本地了解到这些海外产品和品牌。供应链的头层是信息,尾层是物流,信息流是第一步。

韩国市场是门槛最低、最没有挑战的,供应链也是最没瓶颈的。因为中国消费者对韩国产品的了解渠道最通畅,比如可以通过韩剧。韩国和中国的信息流已经无缝。但把韩国换成美国、欧洲、澳洲,你就会发现,它们不具备那么多机制让中国人了解他们的产品。美国零售商也不像韩国那么饥渴,愿意培养中国市场。

亿邦动力网:现在市场上,有哪些进口电商具备打造爆款的能力?

曾碧波:都没这个本事。只能靠众筹、靠蚂蚁雄兵的模式去做,通过众多小代购在微信圈里、在微店里、在淘宝店里、在微博上、在中国消费者所有能接触到的管道里散播。再加上一些明星、影视剧的宣传,才能打造出爆款。靠一家是不可能的。

亿邦动力网:进口电商如果通过投资、收购海外品牌的方式走到更上游去,能不能破除供应链瓶颈?

曾碧波:那撑死也就是两到三个品牌,再牛逼,二十个品牌好了,能有多大量?比如说刚被收购的swisse,你好不容易把swisse的供应链打通了,谈好品牌商,做了排他协议,做了很深的库存,万一明年中国人不买swisse,改买其他了,你不是掉沟里了吗?

代购们也挺坏的,我推广了两年swisse,明年不推了,改推swisse的竞争对手,怎么办?只要代购们联合起来,是具备这个能力的。

亿邦动力网:但消费者已经知道了swisse是澳洲很好的一个品牌,形成了消费印象,有可能明年就不买了吗?

曾碧波:回到消费本质,消费者在什么品相下,对一个品牌的忠诚度是最高的?奢侈品。保健品是没有品牌忠诚度的,消费者会因为十元的优惠就从原来的GNC跳到swisse,会因为随随便便一次断货就换一个品牌。

亿邦动力网:我买了swisse,吃了之后确实觉得效果很好,我会再买。

曾碧波:那现在代购说有更好的品牌。原来的swisse这里不好、那里不好,它的工厂不行,很脏,但这个新的高大上,工厂很牛,你买什么?

刚需、标品是没有品牌忠诚度的,都是价格驱动。swisse推了一年,红了两年,但除非swisse品牌商在中国做很深度的经营,开线下店铺,天天打品牌广告,要再维持三五年的红火,没问题。但如果swisse只是依赖代购在网店上推火它,代购们可以成就swisse,也可以废了swisse,没有根基的品牌嘛。

亿邦动力网:京东、聚美已经成为一个大的流量入口,如果它们天天推某个品牌,是能推火的吧?

曾碧波:那还真不一定管用。京东不具备推火一个品牌的能力。京东是零售品牌,不是营销品牌。谁是营销品牌?微博、微信、淘宝是,淘宝的做势能力很强。京东只能跟进,这也是他们的风格。

爆款只是一时的 跨境电商是全球生产资源的战争

亿邦动力网:你的意思是,现在市面上的爆款很可能只是一时的爆款。

曾碧波:是的,明年可能就换了。我举个例子,安利的蛋白粉前年也卖得很好,现在没人买了。

亿邦动力网:那现在进口电商在尝试走向上游,有意义吗?

曾碧波:一点意义都没有。除非有些产品的产能不够,你把农场、草场包了,那才有意义,那是复星国际在做的事,联想集团在做的事。保健品是化工品,由化工原料构成,你要多少有多少,纸尿裤也一样。

所以只是单纯收购某个品牌是没意义的。跨境进口是资源之战,是全球的生产资源的战争,中国消费者太多了,在消费全世界的资源,这个资源不是零售资源,不是品牌资源,而是上游的产能。如果这个产能是无限的,你就不用去买了。如果这个产能是有限的,比如牛奶、牧场是有限的,因为全世界能养好牛、能出好奶的草场不多。

亿邦动力网:今天如果有一家中国公司投资了花王,有意义吗?

曾碧波:没有意义,三年以后花王不流行了怎么办?完全有可能。

亿邦动力网:除了奢侈品以外,你不太相信某一个品牌能够长久的存在?

曾碧波:是的。我向来认为,好的品牌商有好的价值存在,但是好的品牌商也从来不会垄断市场。消费者的需求一定是多元的,今天喜欢这个牌子,明天喜欢那个牌子,这是合理的。

亿邦动力网:在智能手机行业,苹果就称霸了很多年。

曾碧波:苹果只能说是一个另类,它有高度的技术综合体在里面,还真不是靠一个品牌,里面有太多技术创新。日用消费品哪有那么多技术创新?又不是搞原子弹。

亿邦动力网:你的意思是说奶粉和奶粉之间的区别并不大,纸尿裤和纸尿裤之间的区别也不大?

曾碧波:没什么区别,区别在于上游的牛在哪里养。现在光明做的事就是去买草场、买牧场,这个思路是对的,它不会买品牌,品牌的增值是会发生变化的。

行业开始洗牌 资本泡沫还未明显出现

亿邦动力网:是不是所有的创业公司都面临着转型?

曾碧波:如果只是自己想要安静做事情的,应该不需要转型,做好自己的事就可以了。那些很依赖资本,自己的底盘又不重的,确实要转型。

亿邦动力网:已经开始洗牌了?

曾碧波:早就洗牌了。

亿邦动力网:什么时候开始的?洗牌是指有些人放弃了?

曾碧波:今年五、六月份吧。抗不住了,放弃了,转型了,因为大家都围着标品打,烧得很惨,然后创业型企业价格打不过别人,又成长不了,就出问题了。

亿邦动力网: 目前这轮资本寒冬对进口电商行业影响大吗?

曾碧波:这轮资本寒冬的影响不仅仅是跨境这一个产业。跨境这个产业目前为止资本泡沫还没有明显出来,可能一到两家的估值比较高而已,大多数估值还比较合理。跨境里面的投资额度也不大,撑死就是几亿美金,还没有出现多么夸张的,跨境总体来说在资本市场只占有很小的一块。

接下来,我思考的不是风险投资的问题,而是战略资本和产业资本,因为战略资本和产业资本对资本寒冬期的调整相对没那么敏感。这批人有没有意志?

比如说步步高花三十亿做云猴,这就是典型的产业资本,它是无所谓资本寒冬的。我在思考这帮人接下来的动作。丁磊今年投入了五亿、十亿,如果什么也没烧到,明年会再投十亿吗?这点我不确定,是一个问号。

亿邦动力网:你会不会觉得现在行业主要还是靠资本在驱动,而不是价值在驱动?

曾碧波:我觉得政府的推动更明显。政府在政策监管方面的容忍度还是比较高的,包括税制调整也都无限期延后了。资本推动在于打了价格战,烧了很多钱,教育了很多消费者,但是我可以讲是企业在推动,不是资本,烧钱是企业在烧,天天冲在前线打仗的是企业,而不是资本。

亿邦动力网:从去年10月今年10月,对于进口电商行业来说,这一整年是一个大跃进。

曾碧波:我觉得蛮大进步的。2014年跟2013年比,是跳跃发展,2015年对比2014年也是跳跃发展。但我觉得今年会比去年的跳跃幅度、成长速度、爆发性更强。去年还在乱,不明白怎么整,今年已经很清晰了。

问题有没有?有,问题在于可能会带来一些没有意义的资源浪费,烧了很多钱。但是我不觉得这是坏事,对行业的教育和普及是有积极作用的。我觉得今年的成长会比去年好很多,包括挖人才。去年我找人是找不到的,现在我找人才,多多少少市面上还有一些不错。

“窜货”是伟大的 品牌商最终会顺应趋势

亿邦动力网:对于蜜芽的Betta奶瓶的事件,你怎么看?进口电商品牌授权和知识产权问题是不是依旧严重?

曾碧波:我是顶蜜芽的,蜜芽属于躺着中枪。从现象看本质,第一要确定这不是假货问题,假货是从山寨工厂里拿了质量很差的东西,然后贴着别人的标签卖。

蜜芽这次问题的本质是流通体系的冲突,代表的是跨境电商供应链和一般传统贸易供应链之间的渠道冲突。跨境电商产业发展了两三年,动了很多传统贸易商的蛋糕。

蜜芽卖的Betta奶瓶可能没有得到Betta品牌方的所谓授权,但是蜜芽进的货肯定是来自于Betta下面流通体系某一个重要环节,代理商或者批发商,货是真的,只不过是品牌商不认可而已。这其中可能有一定原因,或许因为它的中国代理商在那儿,本质是流通体系在这个过程中产生的一种冲突。

在这里面,我绝对是支持刘楠的。“窜货”是伟大的,窜货就是流通业改革。最终你发现谁受益?消费者。这个奶瓶市面上卖两、三百,蜜芽卖八十几块钱,你说谁受益?

亿邦动力网:这种博弈和冲突会持续很长时间吗?

曾碧波:一、两年吧,最后品牌商会发现我日本的批发商直接往中国卖就可以了,干嘛要在中国找代理商?品牌商也不愿意了,你们撕逼来撕逼去,卖的都是我Betta的奶瓶,我干嘛啊?万一以后蜜芽做大了,一年保证我十亿的的销量,我今天把刘楠得罪了,以后还谈不谈生意了?

亿邦动力网:但这样品牌商的利润率会下降。

曾碧波:那没办法,我今年卖Betta,明年可以卖别的牌子,奶瓶又不是你一家垄断的。品牌商自我感觉不能太好,你垄断不了市场。奶瓶我何必一定要买Betta的呢?美国、欧洲、澳洲、日本有那么多好的奶瓶。

亿邦动力网:但这样对品牌商是不公平的,它永远被渠道绑架了。

曾碧波:应该讲是被消费者绑架了,不是被渠道绑架了,是消费者的选择在决定了品牌商该做什么事情,消费者的话语权越来越重,而不是品牌商的话语权越来越重,渠道为王的本质是消费为王,消费者的钱袋子为王。

亿邦动力网:但事实上,消费者能买到的什么取决于渠道在卖什么。

曾碧波:但渠道也不是垄断的,洋码头上不卖,淘宝上有卖,微店上也多得很。互联网开放平台,信息流动是通畅的,不是说洋码头能阻止大家买某个品牌,我带着农民造反,大家一起买别的吧。场景是我们发现市面上更多人的需求在发生变化,我们顺势而为而已。

做内容的切电商困难 做电商的切内容简单

亿邦动力网:我前阵子看到一个观点,是说对于自媒体而言,一件很悲惨的事情是,它的内容做得越好,读者对于广告的接受程度就越低。现在很多社区转型成电商,会不会也遇到这样的问题?

曾碧波:解决的方法是:广告也要是一个精致的内容,一定不能影响客户的阅读和体验感。

亿邦动力网:消费者原本对你的印象是做内容的,我上你网站也是来看分享的,现在你却开始卖东西了。这会不会让消费者形成认知混乱?

曾碧波:我分享我的一个看法。做标品的人做非标品很难,做非标品的人做标品很容易;做内容的人做电商很难,做电商的人做内容很容易;做物流的人做电商很难,做电商的人做物流很容易。

做标品的是什么?家乐福。做非标品是什么?太平洋百货。你在家乐福里面放太平洋百货不可能,太平洋百货楼下放一个屈臣氏,没问题。就是说,消费是有一个层级概念的,买非标品的时候是兴趣驱动,顺带买点儿刚需,没问题,但标品进非标却很难。

做内容的人做电商很难,因为内容的用户是轻度的,轻度的交互和轻度的黏性,电商的用户却是很重度的。相当于你正在咖啡厅看报纸,然后让你买东西,很难。但是电商人做内容是可以的。相当于你购物的时候,有一本精美的杂志顺便看一看,没问题。

做物流的人做不来电商,是因为物流人缺乏零售基因,缺少消费嗅觉。电商做物流没问题,为什么?因为物流的本质是信息流,电商人擅长的就是搞信息流,电商人做物流,很快就整合了。


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