超市O2O新手：如何与线下商超愉快玩耍？

【编者按】当北京的多点、爱鲜蜂、社区001、即买送等超市O2O类创业遍地开花的时候，深圳的乐来忽然冒了出来，开喊“一小时送达”口号，并高调叫板天猫超市。

今年3月才上线APP的乐来，目前用户已超十万，月活量达到60%，平均每日下单量达到3万。6月份，乐来宣布获得了金沙江创投A轮2000万美元的融资。

从供应链方面，乐来选择了做“轻”，全部与线下商超合作，其促使大型商超与自己合作的筹码是，为其提高订单量和送货效率。这一诱饵让沃尔玛、华润万家、茂业百货、家乐福等大型商超连锁都纷纷表示支持。但这真的意味着其能与商超大佬们“愉快地玩耍”了吗？其还要面临哪些局限和问题？亿邦动力网日前对话乐来创始人兼CEO伍吉， 一一解答上述问题。

（目前大多数超市自己做上门配送的起送点比较高）

一、为什么一定要自建配送团队？

亿邦动力网：目前乐来的物流配送是如何解决的？

伍吉：我们不碰仓储。配送一部分来自自有配送团队，一部分来自第三方、众包物流。目前我们自有的配送团队有400人左右。

亿邦动力网：为什么做自建团队这么高成本的事情？

伍吉：要做一小时送达，不可能全部众包，当然目前我们用众包物流占了一大半，但为了保证配送质量，肯定还是自建的好。自建团队主要是满足波底的那块业务，业务波峰的时候才配合众包物流，毕竟服务质量更好。

另外我们自建的配送团队还做管理培训（众包物流）的职能。还有就是如果兼职配送员放鸽子了，自建配送团队能及时弥补上。

亿邦动力网：目前乐来在全国有多少超市布点？

伍吉：300多个。深圳有100家左右。

亿邦动力网：以深圳为例，要完全满足一小时送达，多少个超市布点是基本的数量？

伍吉：其实有的地方是一直满足不了的，比如关外，地广人稀，至少未来一两年内满足不了。在关内，目前我们95%都能做到一小时达。

亿邦动力网：理论上来说线下店越密集，送货速度会越快，但你们覆盖100家商超就基本能够做到一小时送达。是否考虑一直增加线下合作点的密集度？

伍吉：我们的思路是覆盖商圈，一个商圈合作两三家就够了。没必要把每家都合作下来。当然我们不会接受超市的排他合作，我们的首要目的是服务消费者，商家放在第二位。

二、为什么暂时不碰便利店？

亿邦动力网：如何与超市谈判的？乐来能给超市企业提供什么价值？

伍吉：第一个核心价值，提高销售。目前我们收集到的数据，很多跟我们合作的超市订单量提高5%以上，最多的到了15.9%；第二，本来超市的顾客就有送货上门的需要，沃尔玛、华润万家之类都有这个需求，我们可以帮助他们完成，或者提高他们服务的质量。比如他们的送货速度是早上下单、下午送到，或者下午下单、第二天送到。我们做了大幅度优化。

亿邦动力网：与华润和沃尔玛合作，是所有的店，还是几个试点？

伍吉：会逐渐全部合作。沃尔玛因为在深圳有自己的“速购”，所以我们主要在华东合作。

亿邦动力网：像这种本身有上门配送业务的超市，你给他提供的价值是什么？

伍吉：其实这些超市的认识还是很清楚的，他们的一小时送达是自己的员工送，不可能覆盖所有的区域，服务半径一般只有两到三公里，因为超市布点还是很有限的。这回导致它的用户粘性不高，可能用户能在家里用，到了办公室就不能用了。

另外，超市自己做一小时配送，成本是很高的，通常十几块钱一单，所以会有“188元起送”，我们的配送成本是他们的一半。目前我们是九块钱起送。

亿邦动力网：天虹商场也在自己做一小时配送。

伍吉：我们跟他们也谈过。他们想自己做，谁都不合作。这是看他们领导层什么时候想通的问题，我相信迟早会想通。

亿邦动力网：从目前你们覆盖的超市来看，最初主要拓展连锁超市？

伍吉：不一定是大型连锁，主要看门店的服务、人流量。我们把合作伙伴分为KA、A、B、C类。其中KA类是指大型超市连锁，A是指门店体系比较大，但不是连锁，比如深圳的茂业百货。我们目前合作的主要是KA、A类。

亿邦动力网：便利店呢？

伍吉：目前还没有与便利店合作，第一，便利店的商品体系、人手都还存着一定局限。第二，我们调研过，便利店商品价格普遍要比超市贵15%~20%（因为便利店布点多，单店库存少，比如十箱可口可乐，超市一批就送过去了，但便利店要送10个点。）第三；目前消费者对于便利店送货上门的需求也没那么大，因为很多消费者直接走下楼就买到了。

亿邦动力网：现在乐来系统内的商品信息是哪儿来的？如何把线下商超的商品信息化？

伍吉：我们自己去拍照、上传。比如在沃尔玛，我们自己派了20人，扛着各种设备到店里拍照。他们还是挺支持的，专门给我们提供了拍摄场地。当然有的商超自己有图片也会直接给我们，但很多是不符合电商的要求的。

亿邦动力网：总的来看，商超与你们合作，需要投入什么？怎样配合？

伍吉：不需要投入什么。把商品最新的价格和库存信息同步给我们就行。

亿邦动力网：目前超市线下的价格、库存信息与乐来的系统能够实时同步吗？

伍吉：除非做系统对接，否则还是会有延迟。我们会尝试打通超市的自家系统，但其实即便打通了，还是可能会有误差，因为超市自己的库存信息页常常不准确。

三、为什么敢叫板天猫、京东、物美？

亿邦动力网：现在还有哪些消费者的需求是你们还不能满足的？

伍吉：商品的丰富度上。有的超市商品有限，消费者反映有些商品找不到。要解决这个问题，我们只能是更多地覆盖商超。另外，我们也会反馈给商家。以后数据库强健之后，可以通过消费者端的反应，帮助超市进行采购决策，帮他们降低库存。

亿邦动力网：目前乐来一天的总订单量大概有多少？

伍吉：三万多单。

亿邦动力网：现在国内有很多做超市O2O的创业公司？乐来相比他们，特色是什么？

伍吉：确实，每次去北京就发现一大堆O2O新企业。社区001类型的，自建仓储；爱鲜蜂类型的，做自有品牌；我们是纯平台。相比之下，我们跟线下超市合作，利润相对会低一些，但我们可以集合更多连锁超市的力量。

另外，跟爱鲜蜂相比，我们现在一般不做线下的小型店铺。因为这类店铺规模小，店主高兴就送货，不高兴就不送，不好掌控。

亿邦动力网：相比天猫超市、京东到家这样的大平台 ，他们订单更多、流量更大。乐来作为创业公司，优势是什么？

伍吉：他们（指天猫、京东）与大的超市连锁是竞争关系，超市和他们合作，会担心分流用户群。天猫京东自己有采买体系、自有仓储，随时可以自己玩。这是超市最担心的。我们与超市是互补关系。

北京的多点，是物美投资的公司，目前他们覆盖的主要还是物美、美廉美的门店，会影响他拓展其他超市。

亿邦动力网：目前与超市的合作，都是免费吗？

伍吉：目前都是免费，一年之内都不会收钱。

亿邦动力网：北京竞争那么激烈，会进入吗？

伍吉：必须进入。一来北京市场大，二来，北京是媒体中心，北京做好了，利于传播；第三，北京还是金融中心。